Emnet skal gi kunnskaper og ferdigheter å arbeide med personlig salg samt å lede et salgsteam eller en salgsavdeling.

Kunnskap

Etter fullført emne skal studenten:

• kjenne til sammenhengen mellom salg og markedsføring.
• ha kunnskap om salgsteknikker.
• forstå hvordan planlegge, gjennomføre og evaluere salgsprosessen.
• ha kunnskap om oppgaver som hører til salgsledelse.

Ferdigheter

Etter fullført emne skal studenten:

• ha evne til å definere, analysere og reflektere over oppgavene som hører til salgsledelse.
• kunne anvende forskjellige salgsteknikker og presentasjonsteknikker.
• kunne bruke verktøy innen salgsstyring og – kontroll. 

• Salg:
  • Salgets prosesser
  • Salgsteknikker
  • Innvendingsmetoder
  • Avslutningsmetoder
  • Presentasjons- og demonstrasjonsteknikker
  • Planlegging
  • Styring, kontroll og kvalitetssikring
  • Key-account-management og relasjonsbygging
• Salgsledelse:
  • Rekruttering og valg av selgere
  • Trening og utvikling av salgsstyrken
  • Veiledning og ledelse av den enkelte selgeren
  • Motivasjon og belønning av salgsstyrken
  • Resultat- og prestasjonsstyring
  • CRM og (butikk)datasystemer

Forelesninger, med gruppearbeid, case- og oppgaveløsning.

Ingen.

4 timers skriftlig, individuell eksamen.